服装产业如何决胜电商红海-【新闻】

如今，利用电商销售服装早已不是新鲜事了，而服装电商的竞争也已经可以用“惨烈”来形容。“双十一”将至，服装企业该祭出什么新招，才能在电商这片“红海”中赢得客户呢？昨天，在服装节论坛活动之一——2017中国服装产业+互联网论坛上，来自电商第一线的互联网公司高管与业内专家纷纷为宁波服企支招。

不止给消费者推送衣服，还推送“网红”

如今一些“网红”的影响力、知名度已经可以比肩众多大牌明星。同时，较之传统的综艺明星，“网红”来源于草根，容易与粉丝产生更好的互动，从而提高粉丝的黏性。

而利用一些美女帅哥“网红”卖衣服也早已成为一些企业的销售方式，淘宝直播的数据显示，2016年3月3日到2017年3月3日，直播推销有65万场之多，服务商家80多万户，产品浏览率达50%。

那么怎么更好地利用“网红”进一步促进服装销售呢？会上，华邑文化集团营运总监张浩然提出的观点是：给消费者配上适合他们的“网红”。

“有许多人知道，现在的淘宝、天猫、京东等电商已经可以做到‘千人千面’，也就是每个人打开网页后，看到的页面、搜索的结果是按照大数据分析得出的个人喜好来显示的。”张浩然说，“因此，我们也可以为每个人推送不一样的‘网红’，使得你看到的‘网红’可以与你的年龄相近、体型相似、品味相符、个性相投，衣服穿在他们身上时，你马上能够判断出自己上身时的效果。同时，因为这些‘网红’是根据你的偏好提供的，所以粉丝与‘网红’之间的交流互动更融洽，使成交的概率大大增加。”

他透露，华邑旗下的一名主播，在10月10日皮草节这一天直播5个小时，销售额竟然达到7000万元，观看直播的粉丝达到100余万人。

不止是简单的推荐、试穿衣服，张浩然的团队为进一步挖掘“网红”的营销价值，还做起了综艺节目，用喜闻乐见的综艺内容吸引消费者，在提供娱乐的同时，不露声色地将产品卖给了消费者。

在线上消费，同时获得线下服务

“消费者为什么在线上买衣服？因为便宜、方便快捷。那又为什么在线下买衣服呢？因为体验好、试穿效果立竿见影，同时享受有质量的服务。”上海致圣软件科技有限公司总经理蔡天磊说，“于是出现了很多人在线下试穿、在线上购买的情况。”

那么，如何打通线上线下，真正做到O2O式的服装销售呢？蔡天磊提出的方案是，做全渠道。即把某品牌会员的京东、唯品会、淘宝等电商数据与实体店、门店数据汇总，统一积分、统一做活动，会员无论在什么地方购买这个品牌，都能得到积分和优惠。

这种模式，已经在宁波服装巨头雅戈尔的门店里出现。

“我们要将门店打造成三个中心，一是O2O的体验中心，二是VIP的服务中心，三是时尚文化的传播中心。”雅戈尔公司总经理胡纲高说，这三个概念可能听起来很玄乎，但却具有可操作性。雅戈尔公司品牌总监徐鹏说：“你可以在店里挑选衣服，在线上下单，以获得更优惠的价格；你也可以在逛街时买下衣服，然后不必提货，继续看电影、吃饭，而当你回家时，衣服已经送到家了，因为衣服并不一定是由你消费的店配送，而是由离你家最近的店配送。”

当消费者对品牌产生黏性，成为雅戈尔的会员时，雅戈尔会以门店为平台继续增加高附加值的服务。据了解，在杭州武林银泰商厦的汉麻世家（雅戈尔旗下汉麻系列品牌）门店，有几个私密性很强的咖啡厅，VIP会员可以免费使用。

“我们发现，这些小包厢十分吻合汉麻世家品牌用户的消费习惯，而当老用户带朋友来喝咖啡时，他（她）的朋友也有很大概率尝试我们的产品与服务，形成一个以门店为载体的消费社群。”徐鹏介绍，去年这家汉麻世家门店完成了近5000万元的营业额。

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